长久以来，大型商业银行如何有效服务三农，成为金融业界公认的一道世界性难题，始终难觅破解之道;

　　股改以后，农业银行举全行之力，用心、用力、用情深耕三农，为破解这道世界难题贡献了智慧。

　　这是制度优势、体制特色在金融行业的生动实践。通过近十年努力，农行设立县域农村网点1.27万个，成为一家在所有县市设有分支机构的商业银行;“金融惠农通”工程服务网点63万个，让75%的行政村都能享受到普惠金融服务;全行54%的营业网点、43%的员工、34%的贷款资源为三农所用。

　　2016年底，以专注于企业高层管理人员培训扬名世界的瑞士洛桑国际管理学院，专程派出专家组团来华，考察农业银行普惠金融的做法，将其作为破解“大型商业银行有效服务三农”的典范教案搬上课堂。

　　丁酉初春，记者进农行总部，赴基层网点，访受益农户，切身感受农行人用心、用力、用情的担当作为，梳理农行开拓商业银行支农模式的探索实践，以期为各级金融机构合力补齐三农金融短板提供经验借鉴。

　　返乡因血脉，拓荒须用心——

　　股改背景下农行做出返乡决定，凭的是基因传承，履的是政治使命;而正因为农行用心破解服务三农和商业运作有机结合这一重大课题，为农行开拓农村金融市场蓝海夯实了基础

　　如果说当初“农行进城”是国有银行市场化的被动进路，那么后来的“农行返乡”则更多地是主动为之的战略调整。这次回归，当时来看是“山重水复疑无路”的艰难抉择，目前看来却是“柳暗花明又一村”的成功探路。

　　本世纪初，国有银行集体经历着“有计划的市场经济”向“全面市场经济”的改革。“农行进城，工行下乡，中行登陆，建行成立”，全面放开市场竞争，一时间气象更新。为提高竞争力，农行将业务重点调到城市，许多乡镇网点都取消了。这次“进城”的逻辑并不难理解，但2007年农行在开启股份制改革的背景下，又做出“返乡”的决定，就让人乍闻之下一头雾水：

　　商业银行的本质就是盈利，资源资金必然要向高收益地区、高收益行业、高收益客户倾斜，这在城市更能实现。为什么要返乡?

　　三农域投入多、收益低、风险大，在计划经济和专业银行时期，农行因服务三农致使股改前不良贷款率超过20%。为什么要返乡?

　　股改后，股东的考察指标是回报率、利润率、不良贷款率，返乡显然更难达到指标。为什么要返乡?

　　“先是对农行姓农这一血脉的历史传承。”经历全过程的农业银行三农业务总监赵忠世告诉记者，1951年8月，农业银行的前身——农业合作银行成立，成为农村金融事业的拓荒者。虽历经三撤三设，但农行因农而生，自带三农基因，时刻提醒着农行人脚步前行的方向。同时，这也是中央赋予农行的要政治使命。2007年金融工作会议明确农行股改的基本原则，就是要“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”。

　　农行返乡的路上可谓一山放过一山拦。城乡二元结构与大型商业银行一体化经营的矛盾如何处理?三农客户金融需求差异性与商业银行经营标准化的矛盾如何克服?三农业务分散与商业银行管理集中化的矛盾如何弥合?三农业务投入大、收益低、风险高与商业银行追求价值创造大化的矛盾如何化解?

　　“商业金融与服务三农之间这些天然矛盾让人望而却步。”农业银行农户金融部总经理常亚峰回忆说，城市的服务体系到农村必然水土不服，只会陷入“越帮越穷、一垮皆垮”的困境。

　　当时农行就像被交织的麻绳绑在一起，解绳的过程实际上就是捋出破解这些纷繁矛盾之道的过程。先要找准绳子头，“服务到位、风险可控、商业可持续”的战略导向被定了下来;绳结很多，重点解哪里，必须有所为有所不为，“服务大三农、服务新三农、服务特色三农”的市场定位逐渐清晰;怎么解准确又快速，精准对接三农客户需求，还要有效控制风险，必须设计一套有别于城市的政策产品体系。

　　思路有了，可专业的事要有专业的人来干。在研究比较国际先进经验和各类公司治理体制利弊的基础上，2008年，农业银行三农金融事业部成立了。专门的组织架构，差异化的政策制度体系，刚性化的资源保障机制，充分有效的激励约束体系，科学独立的运营核算……金融支农国家队里的主力军、先锋队自打成立起就在体制层面拥有了全套的“趁手武器”。

　　倾注全行之力成立的事业部不负众望，历经近十年上山下乡、南征北战，2016年农行三农业务成本收入比、不良贷款率较股改前大幅度下降，资产回报率、获取利润占比持续稳步提升，为农行成为商业金融支农的榜样增添了重重的砝码。

　　回头再看，十年前农行着手布下这张农村金融大网，颇具前瞻性。近几年，随着城市业务竞争愈发激烈，商业银行普遍面对利润收窄等巨大压力。农村金融，这个几年前还无人愿意开垦的“处女地”，成为被大多数金融机构觊觎的大蓝海和大风口，大大小小的金融玩家纷纷卷起裤管“下乡圈地”。

　　相比其他金融机构，早早“返乡”的农行在长期用心服务三农的过程中，积累了产品、渠道和用户优势，其三农业务板块早已成为其差异化竞争的突出亮点。2016年全行三农业务获取利润占全行总收益的29%，上升势头十分迅猛。三农业务不仅不再是包袱，反而给了农行巨大的发展空间。

　　入乡随俗难，创新须用力——

　　百花齐放的产品体系，精密编织的渠道网络，开放包容的商业模式，敢用力、真用力、巧用力，农行这个“金融工匠”不断创新金融支农体系，引着农村金融供给侧结构性改革的走向

　　当我们把视线转到实际操作层面，就会发现大型商业银行服务三农的大痛点就是如何把城市的商业金融体系成功移植到三农上，而且又要服水土、接地气。农行三农金融事业部成立以来的所有工作，用一句话来概括，就是专注于创新商业金融服务体系，包括产品体系、渠道网络、服务模式，终实现“入乡随俗”。

　　“期限长达10-15年，额度高可达600万元，3-5年只付利息不还本金”，江西赣州市于都县罗坳镇黄坳村农民华小彬拿到了种植油茶的“桶金”：“农行真是雪中送炭啊!”

　　以前，新栽种前5年没有收益，就足以把油茶打入金融产品的“冷宫”。但农行没有望而却步，经过调研认为：油茶的“时间长”不是片面认识的“见效慢”，而是“寿命长”的“收入预期稳定”。观念一转天地宽，农行赣州分行就此推出“油茶贷”，以新型经营主体为主要输血对象，将金融服务扩展至产业链上下游，大大促进了油茶产业发展。

　　“油茶贷”仅仅是农行瞄准三农需求精准创新产品体系的一个缩影。截至去年底，农行三农特色产品达到193个，形成了农、富农、惠农三条系列产品线，覆盖农业生产、农民生活、农村生态方方面面。“农地贷”发力抵押难，农村土地承包经营权、集体经营性建设用地使用权、林权等都可抵押;“安家贷”“美丽乡村贷”发力住房改善，助推新型城镇化和美丽乡村建设;“油茶贷”“花卉贷”“烤烟贷”发力特色农业，输血重点主体，激活产业一片……如今，门类齐全、功能完备、市场先的金融产品箱成为农行引农村金融供给侧结构性改革的利器。

　　再好的产品，没有大的落地渠道，也仅是纸上谈兵。农村网点数量不足更是大型商业银行服务三农的重要瓶颈，存取金额小、业务数量少、单笔平均交易成本高，设置“专职”网点根本不划算，就地取材寻找“兼职”网点更为可行。

　　农业大省山东，龙头企业数量多、规模大，在农村布设了大量服务网络，既具有市场和渠道优势，又有金融合作的需求。为此，农行山东分行与农资企业施可丰合作，创新推出“银企共建升级版”惠农通工程，让农民享受到“不出村、无风险、高效率”的现代金融服务。

　　“物理网点+自助银行+惠农通服务点+互联网金融平台，农行已初步构建起‘四位一体’的新型渠道网。”农行山东分行农户金融部总经理李兖平说，截至去年底，农行山东分行与供销社、云金龙公司等开展惠农通建设合作，建成服务点2569个，发放惠农卡2002.1万张，有效提升了农村金融服务的可得性。

　　“家财万贯，带毛的不算”，农户常用此来自嘲抵押物缺乏、信誉证明难的窘境。这也是大型商业银行不愿做、不敢做农户贷款的要害之一。

　　在内蒙古，阿尔山市白狼镇种植大户陆传革由于无力购买烘干设备，收获的127万斤油菜籽出现腐坏。农行和地方政府探索用政府风险补偿金护航新型经营主体，当地扶贫办存入1000万元保证金，农行考核后迅速给陆传革放贷150万元以解燃眉之急。

　　“凭农行一己之力难以让全局盘活，必须与政府、龙头主体、第三方公司、特色产业以及专业大市场等主体协同用力。”农行内蒙古分行农产部副总经理曹德刚说，政府背书的征信保险机制让银行不再怕不良贷款率，真正起到四两拨千斤的功效。

　　政府征信带动模式、特定融资主体带动模式、特色产业链带动模式、专业市场带动模式和互联网+三农金融服务模式，是目前农行根据各地分行探索总结出来的有效服务模式。农业银行三农政策与业务创新部副总经理王兆阳说，几个模式服务的对象和方式不同，但核心要旨就是在服务到位的基础上，能够控制成本、防控风险、提高回报，实现可持续发展。

　　普惠实不易，服务须用情——

　　让山间村落享受到和城里一样的金融服务，让美丽乡村成为城里人向往的地方，不让一个老乡在小康路上掉队……乡土情、民生情、家国情，农行用情着墨、倾情描绘普惠金融的范本

　　皮肤黝黑，话语朴实，如果事先不知道刘善龙是农行河北阜平县支行行长，凭他和村民们的熟络劲儿，一定会以为他是一名驻村干部。

　　处于太行深山的阜平人民饱受贫困。生长于此地的刘善龙，1991年开始从一般工作人员一直干到行长。2011年本有机会调到发达县任职的他，却毅然选择了继续留下：“我的根在阜平，不忍心父老乡亲们受苦受穷。农民渴望银行就开在家门口，好省去往返之苦。”

　　刘善龙饱含深情的话，落成一件件为农民办的实事。村村都有“金穗惠农通”，不出村就能办业务;“脱贫贷”连上“小康贷”，扶上马再送一程;每个网点5万元贷款，惠农通服务点插上了电商翅膀……

　　在移民安置点、在水库建设地、在泥泞稻田间……农行有无数个“刘善龙”，用几十载的风来雨去，用一双双磨破的鞋子，用数万公里的汽车仪表数据，抒写着农行普惠金融的乡土情。

　　对普惠金融，农行一直有着自己的理解：“普惠金融就是要消除身份、贫富、居住场所等差异带来的金融服务不平等，但普惠金融不是慈善和救济，是运用市场化、商业化手段为更多人提供价格合理、种类丰富、获取便捷的金融服务。”

　　2011年起，农行在范围内创新实施“金穗惠农通”工程，农户人手一卡，就可以在农村商超、农资店、卫生站、村委会等与农户生产生活紧密相关的场所建立的代理服务点里，享受到足不出村、方便快捷的金融服务。小小卡片不仅消除了一大批基础金融服务的空白村，也培育了广大农民的金融意识，转变了农民的生活生产方式，还为地方政府发放支农补贴资金搭建了安全快捷的渠道，大大降低了惠农补贴被截留挪用的风险。

　　在贵州省安顺市普定县陇财村，青山下，绿水旁，道路硬化，白墙黛瓦，座座小楼错落别致，引来许多游客流连忘返。陇财村的美得益于2014年农行在贵州推出的“美丽乡村贷”。由省财政厅注资30亿元成立的贵民公司向农行统一贷款，截至去年底，农行贵州分行已投放贷款107.5亿元，帮助1148万老乡的生活大变样。

　　情系民生可感念，模式却须可持续。农业银行农村产业与城镇化金融部副总经理王延田说：“针对大型民生建设项目，农行采用与特定融资主体合作的模式，由主体统一承贷、统一还款，贷款本息偿还纳入政府财政预算，风险由财政兜底，很好地解决了这一问题。”

　　左手边是60平方米的“安居房”，右手边是400平方米的“乐业棚”，这是内蒙古自治区乌兰浩特市葛根庙镇姜永财在去年得到的新配置。这受益于内蒙古推出的“金融扶贫富民工程”，政府提供信用担保，农行提供扶贫金融服务。通过将扶贫资金做风险补偿，发挥扶贫资金的杠杆作用，以市场化运作的形式变“输血”式扶贫为“造血”式扶贫。

　　小康不小康，关键看老乡。各级农行主动入位脱贫攻坚的国家战略，主动担当、主动作为。2016年末，农行在832个扶贫重点县的基础设施贷款余额达到2402亿元，产业精准扶贫贷款余额504亿元，建档立卡贫困户贷款余额163亿元。

　　从十年前作为农村金融洼地的拓荒者，到如今成为三农金融蓝海的航者，农行的探索和经验弥足珍贵。当前，“双创”大潮搅热下的农村，“互联网+”热潮洗礼中的农业，“脱贫奔康”梦想激励下的农民，比以往任何时候更加需要金融力量的支撑。相信只要始终秉持用心、用力、用情服务三农的价值理念，农行必将开创商业金融成功支农的崭新天空;也相信在农行成功探索的引下，将有更多的机构和组织汇入金融支农的时代浪潮，千帆竞发，百舸争流的盛况值得期待。