相比于借助资本快速起量再寻求规模效应的方式 ，在成本、效率、规模三者间不断优化出合理的平衡点再扩大规模，更适合当下环境的B2B企业。蔬菜流通行业即是如此，宋小菜CEO余玲兵(天舒)认为，这里没有黑马，只有慢牛。

　　36氪曾在2016年介绍过这家公司，概括而言，它采取了以销定采的反向B2B模式，且只面向菜市场商贩这样的次级终端和中小生鲜零售商，只做少量常用交易的蔬菜单品从而加供应链话语权，将部分采购、物流、销售环节分包给专业服务商，在产地完成蔬菜商品化直供围绕在各个社区边的蜂巢式冷库，用户下单后次日清晨开张前便可到附近仓库提货。

　　一年后，我们和天舒聊了聊宋小菜的近况以及对成本、效率、规模的思考。

　　传统的蔬菜供应链环节是这样的：生产者(产量靠天、无计划播种,价格随行就市)——农民经纪人(简单产区代购)——产区批发市场(集散单、简单包装、货运)——批发贩运商(产区集货、销区批发、采销价格随行就市)——城市大型销区批发市场(等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市)——市区农贸市场个体户(采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高)——零售用户。

　　通常，非标化明显的大宗商品更难形成规模经济，反而是卖命、成本低的小散经济占据主流，蔬菜正是典型。这个2万亿行业包含600万上游经纪人和1300万在下游“卖菜的”从业人员，无论是否为电商模式，所有面向城市消费端的B2B企业都要解答一个问题——是否比那些每天花2小时仔细分拣分级的个体批发商服务效率更高?

　　答案并不乐观，问题则往往出在商品属性、价格、供应商、物流、包装等要素的不确定性。要将产品、服务做得标准化且稳定，需要打通农产品的全产业链才行。但光是土豆就有40多个品类和上千个品种，每个SKU背后都是复杂的世界，做不到标准化，需求端就不敢下单，终还是随行就市、满足个性化需求的个体批发商更受欢迎。

　　不过天舒认为，标准化是生产导向思维的词汇，解决此问题需要将其转变成需求导向的“商品化”。宋小菜先纳入需求信息，为农贸市场用户打了9个层级、100多个标签(如其下游是餐饮还是零售、区域是市中心还是郊区、大概的日常需求量)，随后根据用户需求制定商品定装标准，包括商品自然属性(产地、品种)、蔬菜等级(大小、重量)、加工规格、仓储包装、物流时效等，让商品化确定性更明确。