“露娜莲”、“桃美人”、“花乃井”……听到这些清新而又带着文艺气息的词汇，相信很多人已经猜到了，它们就是近两年来在年轻群体中十分风靡的多肉植物的名称。在北京通州区潞城镇武疃村，就有这样一家以种植多肉植物为主的“花园”——创始人张宏元曾在花卉行业里摸爬滚打了十余年，如今“孤注一掷”地将目光投向了多肉植物，准备利用“肉多多”生出“钱多多”。

　　认识多肉

　　多肉植物是指植物营养器官肥大的高等植物，通常具根、茎、叶三种营养器官和花、果实、种子三种繁殖器官。在园艺上，又称肉质植物或多肉花卉，但以多肉植物这个名称为常用。

　　多肉植物作为盆栽在世界各地广受欢迎，目前常见的种类大多属于景天科和仙人掌科，南非和墨西哥是世界上多肉植物多的国家。日本、美国、西欧则有很多非常着名的杂交品种。

　　产业现状

　　近年来，多肉植物因其种类繁多、形状奇特、色彩丰富等特点，开始在国内流行。凭着其可爱的外形，胖乎乎的肉身，肥厚的叶片，不经意开出的小花，加上能在手中把玩观赏的娇小身躯，越来越受到广大消费者的关注和喜爱。它们不仅形态可爱惹人喜欢，更重要的是养护容易、价格低廉。如今，多肉植物不仅受到家庭园艺爱好者的追捧，也受到很多上班族的青睐。因此，多肉植物产业也面临着发展的新趋势。

　　存在问题

　　目前国内多肉植物市场火爆，吸引了大量的种植销售人员加入，推动了产业的发展。但存在的问题也比较明显，生产者规模参差不齐，低端品种较多，创新能力差，销售者销售形势简单，销售场所局限在花卉市场及零售花点，还处于原始货架销售阶段。

　　创业故事

　　钟情花卉 初试牛刀

　　来到位于通州区潞城镇东南、武兴路北侧的武疃村，从“北京美乡村”大楼径直向前走不到百米，就能看见北京吸引力园艺有限公司的一排排大棚。外观上，这些大棚与普通的果蔬大棚无异，走进去才发现它的与众不同，因为这里“住”着的全是多肉植物，这也是张宏元的“花卉大本营”所在地。

　　张宏元和花卉的情缘还要从小学时说起。“当时我上五年级，父亲单位的同事送了他两盆花，一盆四季海棠，一盆五色梅，我看见的眼，就特别地喜欢。”虽然只是两盆很普通的小花，但它们却触动了张宏元从事花卉生意的神经。因为喜欢养花，从初二开始，张宏元每周便骑着车去梨园的狗市买花。“有一些是自己养的，还有一些是从别人那里进的货。”张宏元说，那个年代养花在很多人眼里还是比较高雅和有情趣的事情，消费的群体也比较高端。他售卖的花也相对比较大众化，春天的时候卖草花，寒假的时候卖仙客来、报春花……在他的记忆中，一盆茉莉花能卖到2元钱，好的品种可以卖到10元钱。“那个时候我的生意做得挺火的。”张宏元说，中专二年级的一个暑假他就赚了六七百元钱。而当时一个普通工人每月的工资也不过一百五六十元。

　　积累经验 投身创业

　　因为对花卉的热爱，在报考中专的时候，张宏元原本是打算学习花卉专业。但由于当时北京的花卉专业只有北京园林学校才有，而且只招收城镇户口的学生，家在农村的张宏元只能遗憾错过。虽然终是在北京农业学校的蔬菜专业度过了自己的中专时光，但毕业后的张宏元还是很幸运地分配到了北京市种子公司从事了花卉种子的育种、繁育和销售工作。

　　“那个时候接触到了好多外国的花卉种子，积累了一些繁育经验，对我来说也是一笔不小的财富。”张宏元说他对花卉的喜爱已经到了近乎痴迷的程度，每天脑子里除了花，基本上不想别的。1998年，他开始走上了自主创业道路，在自家位于通州梨园镇的十几亩地上搞起了花卉种植。“当时主要是种植一些草本花卉，拿到莱太花卉市场去卖。”张宏元说，当时的莱太花卉市场可并不像现在这么有名，刚入驻的时候，顾客特别少，都快干不下去了。1999年，还遭遇了一场大火，摊位损失了不少，也没得到任何赔偿。不过也算因祸得福，在着了这把火之后，莱太花卉市场也跟着火了起来，随后的生意一直做得还算不错。

　　抓住机遇 成功转型

　　2006年，张宏元开始扩大自己的花卉生产规模，在通州区潞城镇武疃村建立了100亩的花卉种植基地。“那个时候正是迎接北京2008年奥运会热闹的时候，市里提出了乡土花卉的概念，为奥运会做准备，我们也把生意转向了宿根花卉。”张宏元这个契机抓得非常及时，因为当时很少有企业把宿根花卉的规模做得像他这么大，所以他在这个时候抓住了不少“大客户”。“每年4月份，一到花卉上市的季节，拉货的大车都得排队才行。”张宏元说，那个时候房地产行业也比较景气，再加上不少的郊野公园、滨河公园都在集中建设，对宿根花卉的需求量非常大，所以生意一直都比较稳定。但在2013年后，房地产市场开始萎缩，宿根花卉的市场也跟着开始衰落。此时，张宏元开始寻求新的转型和发展。这一次他将目光瞄向了多肉植物。

　　“其实在2012年，多肉植物刚刚风靡的时候，我就种了一个温室大棚。”不过当时张宏元种植多肉植物的初衷只是因为喜欢，并没有想着靠它来赚钱。但正是这个无心的举动，又带给他成就事业的新机遇。

　　瞄准多肉 再次出击

　　去年，张宏元将全部的经历都投入到了多肉植物的种植上。他花费了300多万元，从荷兰、韩国等地引进了不少多肉品种。经过一年多的精心培育，现在基地内的50个温室大棚，已经全被多肉植物“占”了。“园区内的多肉植物品种已经达到了600多种，其中不少老根是在2012年的时候留下的。”张宏元说，园区目前的生产规模在全市范围内是大的。

　　“多肉植物的种类特别多，全世界有将近两万种，主要产自南非和中美洲。”张宏元一聊起多肉植物来便兴致高昂，对在成品区内摆放的160多种多肉植物也是如数家珍。“目前园区内的品种主要分两大类，一类是走大众市场的，一类是走小众市场的。这160多种是市场接受程度比较高的。”张宏元说，配上创意花盆，每株的价格在10元到50元不等，而有一些不起眼的多肉植物价格则非常昂贵，比如从美国进口的乌木，一株的市场售价能够达到千元左右。

　　眼下正是多肉植物销售的旺季，张宏元除了在基地销售之外，还通过京东、淘宝等网络渠道进行销售，并在花乡花卉市场设立了两个摊位，每天的销售额能在5万元左右。

　　建立品 挖掘市场

　　在花卉市场打拼了近20年，张宏元深感没有什么花卉植物的销路一直能保持常青树的地位，所以，现在的他更期望能够通过多肉植物的销售打造自己的品，成长为花卉行业内的常青树。“单纯的生产很容易，但是现在我更多的精力是放在建立渠道和品方面。”张宏元把花卉市场分为两级，一级是针对业内人士，二级是针对普通消费者。在张宏元看来，一级市场是有品概念的，比如行家都知道大兴的红掌有名，延庆的四海景观花卉做得好。但是在二级市场，消费者对于花卉是缺少品认知的。

　　虽然多肉市场现在已经有很多人在介入了，但在张宏元看来，可挖掘的潜力和空间还非常大。“市场上什么品相的都可以进行销售，但是我们要做的是把它的生产标准化。”张宏元期望能做业内的军者，并以多肉植物为依托，打造家庭园艺的品。

　　“我们注册了‘吸引力’的商标，这里面包含的商品不仅仅是多肉植物，还有很多衍生品。比如园艺服装、园艺工具、园艺培训。”在张宏元看来，在多肉植物的产业链里，每形成10元钱的利润，有5元是来自植物，另外5元是来自衍生品，比如花盆。未来，衍生品的利润占比应该要占到八成。在期望“肉多多”为他带来“钱多多”的同时，他也希望能将“吸引力”的品打造成被市场认可的常青树。

　　创业指南

　　■加盟计划

　　张宏元还推出了多肉植物加盟计划，希望加盟建造多肉花园的农民或者希望从事这个行业的其他从业者，可以在自己的土地上，依靠“吸引力”打包提供的一整套成熟的多肉花园营造解决方案来进行创业。方案涵盖了建造花园所需的多肉植物品种、养殖技术、花园营造的设计方案、土壤配比配方，以及花园建造完成后的运营流程，吸引客流的方法等一系列解决方案。对于经营者来说，可以去摸索的过程，减少弯路。

　　“吸引力”的多肉植物花园项目突破了简单的种植者只管种植，销售者只管销售的传统营销模式，形式上并不是简单的植物园的运营方式，而是集合了多肉植物品种引进、种植、销售、培训、主题旅游、科普等多个层面，以解决种植者销售渠道不畅，销售者不能解决多肉植物销售状态的难题，实现多肉植物产业的升级。张宏元的这个项目还获得了由市农委评比的北京市优秀农村实用人才创业项目。

　　■适合人群

　　多肉植物自身具有喜光不喜水、原产地生长条件简陋的生长特点，因此建造多肉植物花园对场地要求并不高，面积可大可小，稍加改造即可修建，适用于闲置或利用率不的土地，尤其是有自有土地的农民，具有很的可操作性。张宏元表示，建造一个全新的多肉植物温室大棚造价在15万元左右，包括建造大棚，引种、购买土壤等相关的费用。但一个多肉大棚每平方米的产值目前在2000元左右，是红掌等鲜切花卉产值的3倍多。

　　■市场分析

　　据了解，目前国内有上百万的多肉植物爱好者，这些爱好者一是呈现出了明显的个性化消费，钟爱造型奇特、时尚、微型的品种;二是形成了多肉植物品种的收藏热，有些藏家到各地收藏各式各样的多肉植物。这也预示着多肉植物有着巨大的市场潜力。迷你盆栽则主要销售给家庭或个人，但多肉植物的景观应用除了盆栽观赏外，还在城市绿化、屋绿化、垂直绿化等方面均有应用。

　　■前景预测

　　在张宏元看来，未来两年仍然是多肉植物市场销售的上升期。尽管随着各类品种的不断繁育，市场价格会有所波动，但整体来看仍然有巨大的商机，因为新品种和新造型还会不断出现。张宏元还提到了“口红效应”，在他看来，如果未来两三年经济景气，多肉植物行业必将受益，而如果经济不景气，对于市民来说，多肉植物依然是他们可以消费得起的“情趣”。

　　从目前的北京市场来看，每个区县拥有两三家规模在两三个温室大棚的多肉植物生产企业，基本上能够满足周边消费者的需求。此外，在多肉植物这条产业链上，可以挖掘的内容还有很多。比如栽种多肉的花盆、配饰，以及多肉植物科的文化等，都有待开发和推广。

　　■名词解释

　　“口红效应”是指因经济萧条而导致口红热卖的一种有趣的经济现象，也叫“低价产品偏爱趋势”。在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是因为，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。再有，经济的衰退会让一些人的收入降低，这样手中反而会出现一些“小闲钱”，正好去买一些“廉价的非必要之物”。