随着水果罐头行业的逐渐升温，国内众多水果罐头企业纷纷扩大产能，以期大展拳脚。与此同时，众多外贸型企业也将重心转入国内市场，试图分一杯羹。
　　科技作为国内水果罐头出口域的先企业，早在2009 年就做出了扩大国内市场的大胆决定，并在此后的几年中积筹备，运作市场。解密科技破局之策，揭示水果罐头行业未来走向——2012 年12 月，记者采访了浙江黄岩科技罐头厂副总经理林之。
　　行业洗进行时

　　记者：林总好，请您简单介绍一下目前水果罐头行业的发展现状？
　　林之：2011 年是近20 年来水果罐头行业发展好的一年，原因有两方面：一是由于前些年水果罐头产品受各种因素影响，在消费者心中的形象日渐衰退，大多生产型企业多固守区域市场，市场呈萎缩趋势。然而物必反，2011 年无论是国际市场还是国内市场，均出现供不应求的现象；二是近年来，罐头企业所面临的市场环境发生了很大的变化，一方面是外销难度的加大，另一方面，则是国内需求的增长，于是众多以外销为主的企业开始将目光投向国内，开垦这块一度被忽略的潜力市场，各种产品不断推出。而大多数消费者普遍具有吃罐头的消费记忆，各种因素交汇在一起，造就了2011 年水果罐头风。随之，各大罐头生产企业纷纷扩大生产，提高库存，导致供大于求，以至于2012 年，众多企业出现产品库存积压严重的状况，小型水果罐头企业纷纷破产倒闭，因此2012 年注定成了水果罐头食品行业洗年。
　　记者：林总，在2012 年这个行业洗的关键年份，科技罐头是否受到影响？
　　林之：黄岩科技的产品销路结构多元，不但有国外出口贸易，国内各渠道合作，同时还为国内多家知名企业提供原料供货，抗风险能力，因此在今年行业洗状况下，黄岩科技并未受到影响。
　　而且，在调查的过程中发现，经销商对于科技的发展口碑很好：其一，科技罐头主诉求口感可谓精准。在食品域，尤其是罐头行业，口感这一原始也本能的诱惑仍然是能刺激人产生消费的主要原因。其二，平面广告的制作创意上，以营销目的不同而进行了细分。针对不同系列产品投放主题广告，既具有鲜明的针对性，又具有一定的新鲜感，并且在户外路上对系列平面广告进行密集投放，对电视广告片开始进行针对性投放。其三，产品创新迎合健康的消费理念。经销商反馈，科技卖得好，关键在于质量好，其中“金品”
　　水果沙拉采用PVC 杯装形式，创新水果罐头包装形式， 这是继2007 年之后，在科技引下杯装罐头再一次掀起高潮，同时引发关注罐头行业的人士对杯装罐头的众多猜想。
　　做好营销与品两个重点工作

　   记者：林总，科技罐头是在2009 年时将重心转向国内市场，那么在这几年中，科技主要做了哪些方面的工作？
　　林之：科技罐头创立于1984 年，成立之初一直做内销市场，1996 年起发展了外贸业务，盛时期，内外销并举，销售额各占一半。2008 年，受国外经济危机的影响，海外市场持续萎缩，，但国内的水果罐头市场却呈现出供销两旺的大好局面。因此，从2009 年起，黄岩科技又开始以内销市场为主，科技要实现从生产商向品商的转变，内销市场必须做，并且一定要做好。
　　先，组建一只熟悉国内市场销售团队。科技认为，缺乏适合的人才，是制约罐头企业在国内发展的瓶颈。外销型食品企业注重的是生产，销售人员一来较少，二来对于行业知识，国内市场情况都不是很了解。因此，在原有营销团队的基础上，成立科技食品饮料事业部，专营PET 瓶果肉果汁饮料，保健型饮料，儿童饮料、玻璃瓶水果饮料和水果沙拉等生产和销售。
　　其次，塑造独一无二的品形象和内涵。由于缺少品知名度，外销企业空有一身本事，面对广大的市场却无法下手。塑造品，找到企业的核心价值是关键，也就是说，必须为企业找到品传播的核心诉求点。由于国内罐头市场近几年处于“小市场，大竞争”的状态，消费者由于担心产品品质，在选择产品时异常谨慎，东北及广东地区的一些知名罐头品依靠多年积累的信誉，在行业中处于先地位。基于这样的背景，科技充分挖掘消费者“国际的就是好的”的惯性认知。为使这一定位形象化、视觉化，科技从企业历史、出口国、设备、品控标准、品质认证五个角度为“国际化，高品质”的定位做支撑，提炼出“以人品创名品，真正打造罐头行业品种齐、外形美、质量好的知名企业”的品诉求。
　　把握行业洗契机加快突围国内市场

　　记者：林总，在新的行业发展形势下，科技罐头是如何规划的？
　　林之：科技将抓住目前的行业洗契机，将2013 年定位成自己的战略年。
　　先在产品线方面准确定位高端市场。
　　高端市场上国内产品呈现空白局面，科技要抢占空位，迅速稳居高端。因此，会将在国外市场表现较好的产品引入国内，结合国内消费特点和审美观，对产品包装、口味等方面进行改进升级；为配合这一定位，科技制定了主打现代通路的渠道策略，以商超等现代通路为主，以其他渠道为辅，稳固高端市场地位，并不断提升品形象。
　　其次，加大对国内市场的投入，降低国外的投入。出口业务一直以来也是黄岩科技的重要渠道，为了抓住行业洗这一契机，迅速提升品形象，黄岩科技在2013 年将重心完全转向国内市场，致力于内销罐头市场的拓展与耕耘，从生产到营销，全面导入快速消费品的品模式。科技推掉了国外很多订单，为的是更加专心地投入到国内市场中去。
　　再次，通过开展体验营销等活动，不断增加消费者的亲和力。科技正在筹备开展以罐头为主的观光农业，通过让人们看到水果蔬菜生长、在生产一线亲自体验、在景区建设罐头超市等措施，并结合科学的罐头营养宣传，让罐头在人们心中树立一个牢固的位置。进而抓住各个年龄段的消费者，大幅提升消费额度。
　　第四，选择合作经销商方面，坚持宁缺毋滥的原则。和主流经销商结盟，共同做大国内罐头市场。罐头行业的复苏不仅给企业带来了机会，同时也给众多经销商带来了机会。科技将选择区域主流经销商群体合作，形成“主流企业—主流经销商—主流渠道—主流消费者”的势产销链条。
　　记者：感谢林总接受我们的采访，也祝愿黄岩科技和业界同仁，共创共享水果罐头的财富浪潮！